大家好！我是你身边的美容学校首脑小编。
最近，被拉进美容院免费体验却被要4万元修发际线的小伙成了网上流行的表情包。在各类美容院满大街的现在，不论是爱美、好奇，或是禁不过推销被拉进了美容院，美容师们一定会告诉你，享受我们的服务，用了我们的产品，你就会变得更美。想要婉拒，对方却总能找到让你留下来做项目的理由。绕来绕去，也逃不过美容院的套路。今天的文章来自于一位曾在美容院工作的内部人士，她将为我们揭秘美容院里都有哪些套路，以及在美容院里女人们的故事。
17岁时，我在一家美容院里做学徒。此后的一年，我的绝大部分时间都在这家大型品牌连锁美容院里度过。
“女强人不爱听这些。”
美容师学徒的工作从早上八九点开始。每天一进店，先打扫卫生，把所有可能沾灰的台子都擦一遍，把毛巾从消毒柜里取出来，在按摩床上叠成花的形状，点上香薰喷雾。然后打开门，准备迎接第一位顾客。
之后，美容师们会开始一天的忙碌，而我们学徒就负责跑来跑去打下手，另外还要在工作的间隙见缝插针地练习按摩手法，以及背诵“材料”。
当顾客说“我很忙，没有时间定期做护理” 的时候，你应该怎么回答？
“姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多的时间。另外不规律的生活、过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不使用有效产品，会导致出现皮肤问题的严重后果。”
“女人再强也要有好的身体、好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间，通过预约，让你花最少的时间来呵护你的肌肤，好吗？”
——《美容院销售话术》
所谓的“材料”，包括几本厚厚的产品介绍手册，还有《美容院销售话术》。
和我进店前的想象不同，美容师的收入主要不是来自给客人提供服务的人工，而是向客人推销产品所得到的提成。做一两个小时的按摩，人工费可能只有十几块，甚至几块钱，而一个产品套盒价值几百上千，超声刀拉皮之类的微整项目价格可能要上万，美容师到手的提成自然也会颇为丰厚。
无论是对于美容院还是美容师来说，卖产品都是最主要的业务。
我们要背下每一种产品的名字、功效和主要成分：什么月桂油、月见草油、葡萄籽油、胚芽伊油；维生素E、多种氨基酸、甘草精……我能说出一大串成分表，但说实话，含这些成分的产品有什么功效、是否真的有用，我也并不知道。
但弄清楚这些不重要。真正重要的是销售技巧，也就是话术。
在美容院里，产品推销的话术被打印出来装订成一本《美容院销售话术》。
当顾客说“我没带钱，今天不能办卡”的时候怎么办？如果顾客质疑产品没效果，要怎么回答？美容师在销售过程中可能遇到的每一个问题，《话术》几乎都给出了答案。
这本册子美容师们人手一本，需要每天背诵、老板还会抽查，并且被要求在顾客面前活学活用。在美容院工作的那段时间，里面的每一句话也都曾在我的舌尖转过。
我们同事之间曾经开玩笑，说所有的话术总结起来一共就3句：
“姐，你今天真美。”
“姐，我们的产品会让你更有气质。”
“姐，买个套盒吧。”
对我自己来说，背《话术》要忍受一定的精神折磨。
首先要无视一些生硬过时的词句。什么“培根（注：其实这话是黑格尔讲滴）曾经说过，存在就是合理”，什么“女人不能为钱而活，要为美丽而活”……效果堪比土味情话，念出来都要打个寒颤。
另外，话术中流露出的性别观念也经常让人不适。
“姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事。女人要保持神秘感，女人没有神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失。您把自己弄得漂亮，给老公一个新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧……”
那时我还不是女权主义者，背到这一段心里也嘀咕：“她花钱就花钱，关她老公啥事？”
有趣的是，当老板来抽查我们背话术的成果（对的，还要抽查，像小学生背课文一样）时，我背完上面那段“啤酒足球”论，我们那位“一心做事业”的“女强人”老板开口了：
“这段其实不太好。现在很多女人——比如我吧——其实没有把男人的眼光看得那么重，她们打扮、做美容也是为了自己，不是为了老公，你这样说她们也不认同的。这上面的话术只是一个参考，具体怎么说还是要看面对什么样的人。”
当时的我听完忍不住松了口气。但我后来也意识到，“为了自己变美”其实不过是另一套话术。
美容院的女人们
常去美容院做护理的人，通常从脸上就能一眼识别出来，她们的脸像是打过蜡的地板，又光又亮。
在美容院待久了的美容师，身上也有了一些专属的特质。
“对女人来说，没有什么比事业更重要。”
也许在社会上完全认同这句话的人并不多。但对美容业的员工来说，这是毫无疑问要遵守的人生信条。
站在店家的角度，这条价值观当然非常合理：首先店里的生意要仰仗“事业有成”的女性（当然还有“嫁了个好丈夫”的女性），只有她们才愿意持续投入大量的时间和金钱来“经营自己的美丽”。
更重要的是，当所有员工都为了“事业”铆足全力，美容院才能财源广进。
从进店的第一天开始，我们就在接受这一价值观的熏陶。在每周的晨会上，在店长的训话中，在美容业销售培训大会上，我们被反复教导：美容是属于女人的事业，是推销美丽和爱的事业。
“钱从哪里来？从顾客口袋里来。所以对企业来说，最重要的就是两件事，创造顾客和保留顾客……”
“大家跟着念一遍：‘我一旦获得了一个顾客，就要（把她）变成长期顾客……她每做一次美容，我都要让她比上次更美丽，虽然她不知道她变美了没有，只要她对我的服务满意，我就可以留住她。’所以要记住，你们的工作是让顾客满意，让顾客快乐。”
我们和其他美容院的员工一起坐在美容业培训的会场里，听着一个又一个讲师讲授销售技巧——说也奇怪，都说美容行业是女人的世界，在台上口若悬河的“销售精英”却几乎全是男人。他们讲着行业竞争的残酷，讲着怎样才能为店里创造效益，讲着销售员的使命……
他们教我们要用话语在顾客的自信上敲打出裂缝。我们要夸赞顾客的气质，赞美她们在事业和家庭上的成就，然后看似不经意却坚定地指出：这里是不是有一道瑕疵？你有注意到眼角的细纹吗？颧骨上的斑是不是又加深了？你最近是不是过于劳神？最好一周来做一次护理，女人要舍得花钱，多爱自己一点。用了眼霜之后没效果？我们的这款产品很适合你，它更贵但是更好……
也是在这里，我猛然意识到，看似最关键的问题——产品本身有没有效果，其实是最不重要的。
当我们说服顾客为一项长期项目付款的时候，许下的其实是空头支票。淡斑、减肥、除皱，有时连美容师自己也不知道距离目标还有多远，而仅靠面膜、精油和按摩是否能达到目标，这一点也相当可疑。
美容师要做的就是在顾客每一次进店做日常护理的时候把她们哄开心，在顾客的身体因为按摩而放松之后，让她们相信一切都在逐渐变好。如果没有，那也一定是有客观原因：压力大、熬夜、饮食不规律、皮肤代谢……总之肯定不是因为产品有问题。
等到和顾客建立了长期信任关系，就是时候向她推荐更贵的医美项目了。价格上千的瘦脸针和水光针，价格上万的超声刀，只要你付出足够的钱，就能让自己不断追逐社会对于“年轻貌美”的标准。
讲师和老板绝不会管这些叫“欺骗”或“过度”，他们解释说，美容师推销产品是一项对顾客负责的行为，顾客来到店里是为了让自己变得更美，因此找出她们的需求（然后让她们相信自己真的有这样的需求）并推荐合适的产品，就是我们的职责。
我们也要相信，自己工作的价值真的在于制造美丽，并且自身也加入对美的追逐之中。
一次空闲时间，我和两位同事坐在美容床上闲聊，其中一个正说着话，顺手伸进自己的塑形胸衣，把胸往中间拨了拨。
我们都大笑起来。年长一些的同事打趣她：“你已经完全是一个美容院的女人了。”
成为一名合格的“美容院的女人”，不仅意味着要接受这一行业的价值观，也意味着对各种美容项目的效果深信不疑。我们要相信脸越按摩越小，胸越按摩越大，腹部按摩可以减去赘肉，塑形内衣可以改变胸型，阴道紧致术（真的有这个医美项目）可以让你拥有更完美的性生活……
店里的员工购买产品和项目都有内部价，除了我们这些没什么工资的学徒，老员工基本人手一件自家店里的护肤品，而且多少都尝试过瘦脸针之类的微整项目。
这样，在顾客进店的时候，她们也能更自信地开口：“我自己也在用×××，我给您推荐……”
“她今天在店里吗？”
美容师把自己当做销售员，顾客当然也知道这一点。当我们算计着她们钱包的时候，她们显然也不是猜不到我们在想什么。
很多时候，我们刚一开口，就可能遭到无情拒绝：“哎呀我知道你又要卖东西给我了，不需要不需要。”
这时我们就得赶紧赔笑：“姐，看你说的，我们从来不会乱卖产品，推荐的一定是最适合你的。我们相处这么久，你还信不过我吗？这样吧，姐你也是老顾客了，可以先免费体验一次，效果好再接着做，你看行吗？”
即使顾客和美容师之间充满“尔虞我诈”的交锋，还是有不少顾客愿意认准一个美容师，为自己提供长期服务，有时可以长达几年。这种关系可能是基于技术上的信任，也可能仅仅是出于习惯。
也有一些顾客，一躺上按摩床就开始倾诉自己最近的烦恼。美容护理工作包含大量的肢体接触，顾客感到放松和舒适的时候，和美容师也比较容易产生精神上的亲近感。
不只是顾客需要专属美容师，美容师的工作也离不开长期客户。手握稳定客源的美容师不仅能保障自己的收入，也能在店里拥有一定地位。美容院通常都非常重视老员工的待遇，因为她们一旦辞职或跳槽，就意味着老顾客有可能流失。
为了维系和客户的关系，除了日常服务，还需要格外花一些心思。逢年过节，美容师要给自己负责的顾客发问候短信；中午饭点，要帮顾客叫外卖；到了顾客的生日，店里还会特别准备小礼物，以美容师的名义送出去。
顾客一方面知道美容师的笑脸背后是利益驱动，一方面又享受她们无微不至的关心；美容师一边向顾客发出友情的讯号，一边也想办法在她们身上实现当月的销售额。“美容院的女人”之间的友谊，就是建立在这样脆弱的基础上。
某种意义上，我们都是美容院的商品：身为服务行业从业者的女性的劳动，和身为消费者的女性被诱导出的欲望，都是被明码标价写在项目表上的。
女人间相互理解的可能性？
但美容院毕竟又是一个“女人的行业”， “女人要优雅自信”和“女人要拥有事业”固然是为了盈利创造出的话术，却也同时带来了美容师和顾客之间相互理解的可能。
长期“搭档”的顾客和美容师之间有时会产生几分惺惺相惜的革命情谊。考虑到美容师入行的平均年龄，有时甚至可以说是顾客目睹了美容师的成长。
有一个雨天，我值早班，和一位早到的顾客一起，站在房檐下等着店长开门。
“你是新人吗？叫什么？来了多久？”我向顾客打了招呼之后，她冲我搭话。我告诉她我刚来不久，还什么都不懂。
“你薇薇姐（店长）以前也是这样的。”顾客说。她看上去就是典型的“事业型女强人”，此刻严肃的表情让她几乎不像是在鼓励我，“这家店的新人也换了好几拨了。你不要急，跟着她们多学，慢慢来。”
我没有告诉她，我大概成不了合格的美容师了：我总是没法自然地和顾客交流，也没有卖产品的自信，辗转两家店依然是学徒。来到这家店几个月，我已经在思考要不要离开。
幸好这时薇薇来了，她在雨中看见我们，笑着加快了脚步。
隔着大雨，她们远远地挥了挥手。
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